Стимулирование сбыта в стратегическом маркетинге
Одним из вопросов организации сбыта является анализ сбытовых издержек, определение торговых наценок, разработка мероприятий по повышению рентабельности работ по сбыту товаров и деятельности фирмы в целом. При анализе сбытовых издержек считаются затраты на выполнение следующих функций: транспорт, реализация ассортимента, хранение, контакты, информация, управление продажами, прочие издержки. Следует иметь в виду, что длинный канал сбыта эффективен при малых объемах продаж, а короткий — при значительных. Конкретные зоны эффективности разных видов каналов сбыта определяются по конкретным товарам и рынкам, а тенденция указана на рис. 8.5.
Решение вопросов стимулирования сбыта товара начинается с расчета затрат на мотивацию по одному из следующих методов исчисления:
- от наличных средств или возможностей товаропроизводителя;
- в процентах к сумме продаж;
- исходя из конкретных целей и задач.
Мотивация включает все виды маркетинговой деятельности: разработку концепции маркетинга, информационное обеспечение, исследование рынка, стимулирование повышения конкурентоспособности товара, организацию деятельности всех подразделений фирмы с позиций маркетинга, рекламу, товародвижение, планирование и контроль маркетинга
Среди направлений стимулирования маркетологи особо выделяют стимулирование объекта как конечного результата. Стимулирование объекта — использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителей, сферы торговли, стимулирование собственного торгового персонала фирмы. Рассмотрим подробнее методы стимулирования по этим направлениям.
Стимулирование потребителей осуществляется с применением следующих методов и приемов:
- распространение образцов среди потребителей бесплатно или на пробу по принципу “в каждую дверь”, по почте, раздача в магазине, бесплатное приложение к другому образцу, к рекламному листку и др.;
- купоны, дающие право потребителю на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Их можно рассылать по почте, печатать в газетах, рекламных приложениях;
- упаковки по льготной цене, когда по сниженной цене продают один вариант расфасовки товара, например, две пачки по одной цене, зубную щетку и бесплатную пасту;
- премии — это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. Премия может находиться и внутри упаковки;
- конкурсы с бесплатной выдачей приза;
- зачетные талоны — это специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки и которые они могут обменять;
- экспозиции и демонстрации товара в местах его продажи и другие методы стимулирования.
Стимулирование сферы торговли осуществляется с применением следующих методов: зачеты за покупку, предоставление товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, проведение совместной рекламы, проведение торговых конкурсов дилеров, выдачи премий и др.
Стимулирование торгового персонала осуществляется с применением следующих методов: премии, конкурсы, конференции продавцов, путевки и т.п.
Регулирование — функция менеджмента по изучению изменений факторов внешней среды, влияющих на эффективность функционирования системы менеджмента фирмы, и принятию мер по доведению параметров системы менеджмента до требований внешней среды.
Главными факторами внешней среды, влияющими но эффективность функционирования системы менеджмента фирмы, являются следующие:
- темпы научно-технического прогресса в области деятельности фирмы;
- новые потребности потребителей и их претензии по выпускаемым товарам;
- политика поставщиков;
- рыночная стратегия конкурентов;
- государственная политика в области внешнеэкономической деятельности;
- ценовая политика;
- другие факторы инфраструктуры рынка, макросреды фирмы и инфраструктуры региона.
Фирма оценивает действие факторов внешней среды по трем направлениям:
- изменения, которые воздействуют но разные аспекты текущей деятельности фирмы;
- факторы, представляющие угрозу для текущей деятельности фирмы. Отслеживание рыночной стратегии конкурентов;
- факторы, представляющие дополнительные возможности для достижения текущих и стратегических целей фирмы.
Результаты анализа семи факторов внешней среды вносятся после тщательнейшего обоснования в бизнес-план фирмы и ее рыночную стратегию. Таким образом устанавливается обратная связь в цикле управления.
- Мотивация соблюдения концепции маркетинга и нормативов конкурентоспособности, выполнения стратегии организации
- Учет и контроль выполнения стратегии организации по срокам, качеству, затратам
- Сетевые модели и оперограммы в оперативном управлении
- Задачи и этапы оперативного управления выполнением стратегии организации
- Тенденции развития технологий и их классификация
- Экспертиза инновационных проектов
- Основы инновационного проектирования
- Патентно-лицензионная деятельность инновационной организации
- Задачи, принципы НИОКР
- Оформление отчета по практике по ГОСТу 2021/2022
- Оформление ВКР по ГОСТу
- Как составить бизнес-план своими силами
- Оформление эссе по ГОСТу
- Оформление презентации по ГОСТу
- Оформление статьи по ГОСТу
- Оформление дипломной работы по ГОСТ 2021/2022
- Оформление курсовой работы по ГОСТу
- Оформление контрольной работы по ГОСТу